Gestión Logística y Comercial.

Nos vamos acercando a las compras de Navidad y las empresas hacen su previsiones de ventas para la de mayor campaña comercial de todo el año.


Previsión de demanda

Es la alternativa que se utiliza para  determinar la  posible cantidad  de  producto demandado en un periodo  futuro.

La primera fase del proceso de gestión de stocks consiste en prever la demanda futura. Para ello, las empresas tienen en cuenta variables como:

  • Evolución de sus ventas: se analizan informes de las ventas de meses, trimestres o años anteriores.
  • Situación general del mercado: para ello se utiliza el denominado análisis PEST, que tiene en cuenta todos los factores que influyen en el mercado: políticos, económicos, sociales, tecnológicos y éticos.
  • Evolución de la competencia: no solo hay que identificar a los principales competidores, sino estudiar qué están haciendo bien e intentar prever su reacción.

Existen diversos métodos de previsión, que se utilizarán en función de lo siguiente:

  • El plazo de previsión de la demanda: corto, medio o largo.
  • La disponibilidad de datos históricos fiables (datos de ventas ya realizadas en los periodos anteriores al que se pretende predecir).
  • La exactitud exigida en la previsión, que dependerá del tipo de producto, del mercado y de la estrategia comercial de la empresa.
  • En aquellos casos en los que no se puedan utilizar datos históricos de ventas, bien porque se trate de un producto nuevo o bien por la falta de rigor de los datos, se puede estimar la demanda.

En cualquier caso, es necesario tener esto en cuenta:

  • Ningún método de previsión es perfecto, pues es imposible determinar los acontecimientos futuros.
  • La exactitud de la previsión depende del rigor y objetividad de los datos.
  • La previsión de la demanda tiene como objetivo fundamental reducir la incertidumbre y, por tanto, el riesgo en la toma de decisiones logísticas y comerciales.
  • En muchos casos es más importante identificar los factores que hacen variar la demanda que cuantificar su posible variación.
  • Los datos obtenidos en las previsiones deben servir como base para la toma de decisiones estratégicas de la empresa, decisiones que influyen directamente en la gestión de stocks.

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